O pitch de vendas é um discurso comercial, que apresenta curta duração. Seu principal objetivo é fazer com que o consumidor, ou investidor, se interesse por um produto ou serviço nesse curto espaço de tempo.
Em outras palavras, é algo curto, convincente e interessante, mostrando benefícios e soluções. Continue nos acompanhando para saber mais sobre o pitch de vendas e como ele é feito.
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Todo pitch de vendas possui o poder de definir o futuro do lead, muitas vezes dentro do funil de vendas. Mas, claro, se ele não for feito do jeito certo, esse potencial poderá ser destruído, mesmo na primeira tentativa de negociação.
Assim sendo, temos como exemplo o caso de uma ligação feita com um potencial cliente, sem conseguir atrair a devida atenção e interesse dele para o produto ou serviço.
Outro exemplo seria chegar a negociação final, e não conseguir gerar o valor suficiente para “bater o martelo”.
Seja qual for a situação, o caminho principal para se fazer um pitch de negócios matador, é tentar manter o lead engajado, em todas as etapas do funil. A seguir, vamos te mostrar como ele pode ser elaborado.
Para elaborar um pitch de vendas eficiente, existem quatro pontos essenciais que podem ser utilizados quando não existe muito tempo.
Ao estruturar o seu pitch de negócios, é muito importante que você forneça algo útil para os ouvintes. Isto significa que você deve entender, antes de mais nada, se está falando com a pessoa certa ou não.
Você também deve despertar a curiosidade e o interesse do público pela sua solução, seja para dar um novo passo, ou para que a negociação seja fechada. É preciso que o seu discurso faça sentido.
Busque trabalhar com sensações de oportunidade, e ao mesmo tempo, medo no lead, para resolver um problema que o incomoda.
Selecionamos as três principais dicas para que você possa elaborar um pitch de negócios e obter sucesso.
Para entender o valor real de um pitch de vendas, não é preciso ir tão longe. Você apenas deve pensar na rotina atarefada que você e os demais gestores possuem, durante todo os dias. E lembrar que tempo é dinheiro!
Neste caso, em um curto espaço de tempo, é preciso esclarecer aos clientes os problemas que eles estão enfrentando, e quais são suas consequências. Isso até pode parecer estranho, mas muitas vezes, eles não fazem ideia de todas as suas dores, ou do prejuízo de adiar uma solução.
Conforme dissemos, é importante também mostrar o plano de como o seu produto poderá ajudá-lo. Desenvolva sempre um cenário positivo, para deixar claro como será a melhoria a se fazer.
Apesar de ser um curto espaço de tempo, o uso dos gatilhos mentais pode ser uma boa forma de acrescentar pontos relevantes para o seu pitch de vendas. Isto significa que, ao usar essas pequenas provocações, o lead poderá se aproximar mais rápido do momento da compra.
Então, o segredo é fazer com que ele deseje, sem pensar, o seu produto, ao mesmo tempo em que experimenta imaginar os problemas que podem surgir por não investir em uma solução.
Assim sendo, então, podemos destacar alguns gatilhos mentais, como: urgência e escassez, autoridade e prova social.
O gatilho da escassez está relacionado, diretamente, com aversão à perda. Ela faz com que as pessoas, até mesmo inconscientes, tomem decisões que podem prevenir algumas perdas. Somado ao gatilho de urgência, você consegue pressionar o lead para tomar uma decisão acelerada.
Por sua vez, o gatilho de autoridade parte do conhecimento em que as pessoas tendem a seguir as indicações que elas reconhecem como autoridade em determinado assunto. Ou seja, quando se reconhece que alguém tem mais domínio e conhecimento, a opinião do mesmo terá mais valor.
A autoridade, então, pode vir da própria sociedade, como pesquisadores, professores e grandes empresas do mercado. Estar aliado a depoimentos ou ligações com essas pessoas, faz com que a autoridade seja transferida para sua empresa.
Por fim, o gatilho de prova social. Ele leva em consideração que todos somos um pouco influenciáveis em relação à outras pessoas. Isto é, quando percebemos que algo tem grande adesão social, logo ficamos interessados em descobrir o motivo.
Esse é o gatilho perfeito para quem possui uma grande cartilha de clientes. Deste modo, você pode apresentar esses números, e argumentar que boa parte do mercado cofia em seu produto, e está tendo bons resultados.
A última e valiosa dica para melhorar o pitch de negócios é não demonstrar fraqueza, ou seja, insegurança. Afinal, dizem que as pessoas reconhecem confiança já no aperto de mão.
Um tom de voz, um aperto de mão, um olhar direto e penetrante são formas de transmitir autoconfiança, e ao mesmo tempo, inspirar confiabilidade nas pessoas ao seu redor.
É muito difícil que um lead leve a sério um vendedor que não o encara de frente, gagueja ou possui medo de não ser aprovado. Isso transmite a sensação de que ele está escondendo algo.
O vendedor deve se destacar ao falar sobre o seu produto ou serviço. Isso despertará paixão no lead, e uma vontade de conhecer cada vez mais uma solução.
Por isso, treine seu time para que possam aprender a disfarçar suas inseguranças, apresentando sempre o produto como ‘o dono do pedaço’. Vá com tudo e sem medo de chamar o lead para a ação.
E você, já fez uso do pitch de vendas? Conseguiu convencer o seu cliente? Conte-nos a sua experiência.
