O Funil de vendas ou pipeline é a jornada que o cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda. É um processo dividido por algumas etapas e que apresenta benefícios para sua empresa.
Quer saber quais são essas etapas e benefícios? Esse é o assunto do post de hoje. Acompanhe a seguir!
Índice
Quando pensamos em um funil de vendas, devemos considerar o mercado atual. Isto porque, ao longo do tempo, as coisas foram mudando. Por exemplo, o hábito de compras do consumidor, se transformou por conta do volume de informações de novas ofertas.
Logo, isso fez com que o cliente passasse a ter um poder maior na tomada de decisão. E é justamente por isso que, atualmente, temos que pensar sob a perspectiva de que o consumidor está sempre em busca de informações mais precisas sobre o que deseja comprar.
Desta forma, então, é possível dizer que o funil é fundamental para a criação de estratégias, uma vez que envolve indicadores que podem ajudar no processo e no desenvolvimento da equipe para aumentar o número de vendas.
Assim sendo, o funil de vendas mostra o caminho que o cliente deve percorrer a partir do momento que ele conhece a marca, até a aprovação da experiência e o compartilhamento da mesma.
Primeiro, precisamos dizer que essa jornada é caracterizada pela figura de um funil identificando três estágios diferentes.
No topo, temos aqueles que ainda não conhecem a sua marca ou empresa e não manifestaram interesse. No meio, estão os leads, ou seja, os potenciais clientes que consideram o seu produto ou serviço como uma solução.
Já no fundo do funil se encontram os consumidores efetivos, isto é, aqueles que aproveitam as oportunidades para tomar a decisão final.
Não existe uma receita certa para que os desafios do funil de vendas sejam conduzidos com sucesso, independente da empresa. Porém, existem alguns atalhos que podem ajudar, sendo eles:
É nessa fase que se encontra o cliente do topo do funil. Basicamente, é quando ele descobre a existência da sua empresa, ou que seu produto ou serviço oferecem soluções.
Pode corresponder, por exemplo, ao visitante do seu blog ou usuários de redes sociais que ainda não seguem o perfil da sua empresa, algo que pode se tornar uma importante estratégia de marketing digital.
Qualificação
Nessa etapa, é possível entender se o cliente está de fato interessado em uma solução. Então, o máximo de informações devem ser coletadas, além de verificar as condições do prospect.
É importante lembrar que esse ainda não é o momento de vender, mas de entender quais são os hábitos e as necessidades que o potencial cliente possui.
Já nessa fase o time de vendas pode entrar em ação, uma vez que você terá as informações sobre o prospect e assim os vendedores poderão entender melhor o perfil de cada um, ofertando o que realmente lhes interessa.
Por sua vez, a etapa do amadurecimento ocorre a partir do momento em que o cliente avalia a proposta e compara com os concorrentes. Neste momento, você deve mostrar que está junto dele e ajudará na decisão.
Geralmente, na etapa da negociação, os clientes fazem propostas para que os valores possam diminuir. Porém, não é recomendado cair em uma briga de preços com ele. Você só precisa se lembrar do valor da sua expertise e visualizar o retorno.
O questionamento sobre os valores é normal. Mas, quando o vendedor possui experiência, ele sabe que esse é o momento onde o conhecimento sobre o produto ou serviço pode levar à venda final.
Geralmente, o funil de vendas é utilizado em negociações mais complexas, que precisam de muitas etapas, ou quando o cliente leva um longo tempo até a decisão final. Desta forma, então, o funil pode ser aproveitado pelos executivos de vendas para:
Além disso, o funil também pode beneficiar os líderes de vendas através de ações como a verificação e orientação do trabalho dos executivos, desenvolvimento da equipe para que os resultados sejam positivos e aumento da produtividade.
Você já conhecia as etapas e benefícios do funil de vendas? Conte-nos!
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