Funil de vendas: O que é e quais as suas etapas?

Funil de vendas é uma representação de toda a jornada do cliente, de um jeito esquematizado, onde é possível acompanhar o lead desde o primeiro contato que ele tem com a empresa, até o pós-venda.

Quer saber quais são as etapas do funil de vendas? Continue nos acompanhando para descobrir!

Objetivo do funil de vendas

Ao pensar em um funil de vendas, devemos levar em consideração o mercado atual, afinal, muitas coisas mudaram em uma década.

O hábito de compras, por exemplo, foi se transformando devido ao volume de informações sobre as ofertas, o que fez com que o consumidor passasse a ter mais poder na tomada de decisão.

Por isso, atualmente, temos que pensar sob a perspectiva de que o consumidor pesquisa tudo antes de efetuar a compra, buscando informações precisas sobre o que ele necessita. Assim sendo, a venda deve seguir o tempo do cliente.

Então, podemos dizer que o funil é crucial para uma estratégia de vendas, pois engloba indicadores que podem auxiliar os líderes em todo o processo, gerando insights para desenvolvimento da equipe, fazendo com que os números de vendas aumentem.

Basicamente, ele mostra o caminho que o cliente percorre, desde o momento do conhecimento da marca, a educação sobre o produto ou serviço, até a aprovação e compartilhamento da experiência.

Os benefícios do funil de vendas

O funil de vendas é bastante utilizado em vendas mais complexas e consultivas, isto é, as que demandam muitas etapas, e levam um bom tempo para a decisão. Neste caso, os executivos de vendas poderão:

  • Receber leads gerados pela equipe de marketing;
  • Cadastrá-los através de prospecção;
  • Gerenciar oportunidades;
  • Acompanhar a evolução pelas etapas do processo de vendas;
  • Obter indicadores, tais como Taxa de Conversão e Tempo de Ciclo;
  • Criar rotinas de acompanhamento, que ajudem a melhorar a produtividade e as vendas.

Geralmente, os líderes de vendas também podem aproveitar o funil, e executar ações como:

 

  • Verificar se os executivos estão atendendo de forma adequada os leads;
  • Orientar os executivos para a gestão de oportunidades;
  • Garantir que o processo seja seguido corretamente;
  • Monitorar os motivos de perda;
  • Desenvolver a equipe para aumentar os resultados;
  • Identificar as etapas onde há mais dificuldade;
  • Aumentar a produtividade do time.

As etapas do funil de vendas

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, os objetivos e vantagens, vamos destacar as etapas de sua elaboração.

Em geral, ele é representado pela figura de um funil, que identifica três estágios diferentes para os consumidores.

No topo do funil, ficam aqueles que ainda não conhecem a sua empresa, ou que não se manifestaram em termos de interesse pelo que ela oferece.

No meio do funil, se encontram os leads, que são os potenciais clientes que consideram sua empresa como uma possível solução para as necessidades deles.

E no fundo do funil, estão os clientes efetivos, ou seja, os que aproveitam a oportunidade para tomar a decisão da compra.

Para saber quais são as etapas do funil de vendas, você precisará fazer algumas perguntas, como por exemplo, qual o perfil do seu público, quais os influenciadores, quem toma a decisão de compra, e onde encontrá-los.

Na verdade, não existe uma receita para conduzir com sucesso os desafios do funil, seja qual for a empresa. Mas, certamente existem atalhos, e falaremos sobre eles a seguir.

1 – Aprendizado e descoberta

Descobrir que sua empresa existe, ou que oferece alguma solução, é uma característica muito importante desta etapa. É justamente nesse estágio que se encontra o cliente de topo do funil.

Ele corresponde ao eventual visitante do seu blog, por exemplo, além de usuários de redes sociais que ainda não seguem sua empresa.

Essa pode ser considerada uma estratégia de marketing digital, e o potencial cliente será fisgado a partir de uma oferta de conteúdo relevante.

2 – Qualificação

A qualificação existe para entender se o cliente realmente está interessado em uma solução. Nessa etapa, o máximo de informações que puder coletar, bem como as condições do prospect, são importantes.

E lembre-se: Ainda não é o momento de vender, mas sim entender os hábitos e necessidades do potencial cliente.

3 – Apresentação

Agora você pode colocar o time de vendas em ação, pois você já terá o background do prospect, e os vendedores conseguirão entender o perfil de cada um, para ofertar aquilo que é realmente do interesse deles.

Cabem ainda algumas perguntas para o futuro cliente. E é necessário estar atento, e responder as dúvidas que podem surgir neste período.

4 – Amadurecimento

Nesta etapa, o cliente irá avaliar sua proposta, e comparar com a dos concorrentes, refletindo sobre prós e contras.

É necessário mostrar que você está nesse momento junto ao seu prospect, ajudando no momento da decisão.

Isso pode ser feito com testes gratuitos do seu produto ou serviço, para agregar valor à sua venda.

5 – Negociação

Chegamos à etapa da venda, onde os clientes costumam fazer uma contraproposta, para que os valores possam abaixar. Mas, você não deve cair na briga de preços!

Basta saber o valor da sua expertise, e qual será o retorno do seu cliente naquele investimento, sem prejudicar o relacionamento criado até aqui. Esteja preparado para todos os contrapontos.

6 – Fechando negócio

Conforme dissemos, provavelmente você enfrentará questionamentos sobre preços. Porém, os vendedores com experiência sabem que esse é o momento onde o conhecimento profundo do serviço oferecido, pode garantir que seja fechado negócio.

Então, é importante deixar tudo bem claro, não esconda nada parar conseguir vender. Você precisa ser o mais transparente possível em um momento como este.

Apresente seus prazos, resultados esperados, e não esqueça de conduzir a sua equipe com relação aos contratos e condições de pagamento.

E aí, gostou de saber o que é funil de vendas e suas etapas? Já aplicou em sua empresa? Conte-nos nos comentários!

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Até o próximo post!

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